دسته‌بندی استراتژی ورود به بازارهای بین‌المللی

اولین نقطۀ مرجع استراتژیک تصمیم‌گیری استراتژی‌های ورود به بازارهای بین‌المللی، کانون توجه یا جهت‌گیری مدیریت است. لذا اولین موضوعی که یک شرکت در حال گسترش (توسعه) باید مورد توجه قرار دهد آن است که آیا محصولات خود را صادر کند یا اینکه در سطح محلی در بازارهای خارجی تسهیلات تولیدی ایجاد کند. به عبارت دیگر آیا در داخل کشور تولید کند یا در خارج؟
در تعداد زیادی از بازارهای نوظهور، سیاست دولت‌ها تولید در سطح محلی (تولید در بازار خارج) است. شرکتی که بخواهد وارد چنین بازارهایی شود باید تسهیلات خود را در سطح محلی ایجاد کند. با فرض اینکه شرکت بتواند انتخاب کند، متغیرهای تصمیم‌گیری برای تولید در سطح محلی، منطقه‌ای یا جهانی عبارتند از: هزینه، کیفیت، حمل ونقل، و ارزش و فایده برای مشتری. هزینه‌ها شامل موارد پرداختی برای بهره‌برداری، مواد، سرمایه، زمین و حمل ونقل است. صرفه‌جویی‌های ناشی از مقیاس انبوه تولید عامل مهمی در تعیین هزینه است. برای تولید هر محصولی برای عرضه حداقل حجم معینی است تا هزینه سرمایه‌گذاری جهت ایجاد تسهیلات تولیدی را توجیه کند.
در صورتی که شرکت تصمیم بگیرد تا تسهیلات تولید را در سطح منطقه ایجاد کند می‌تواند بین خرید، ساخت، اجاره و یا عقد قرارداد تولید با یک تولیدکنندۀ محلی یکی را انتخاب کند. عقد قرارداد با تولیدکنندۀ محلی نیاز به سرمایۀ کمتری دارد. زیرا در این حالت می‌توان از تسهیلات تولیدی موجود استفاده کرد. در چنین وضعیتی تولیدکنندۀ محلی طرف قرار داد در موقعیتی است که می‌تواند قیمت مناسبی را پیشنهاد کند.
بنابراین با توجه به نقطۀ مرجع کانون توجه به بازار داخل یا بازار خارج انواع استراتژی‌های ورود عبارتند از الف) استراتژی‌های تولید در بازار داخل که به استراتژی‌های صادراتی مشهورند و ب) استراتژی‌های تولید در بازار خارج که به استراتژی‌های غیرصادراتی مشهورند. نمودار زیر انواع استراتژی‌های ورود به بازارهای بین‌المللی را نشان می‌دهد.

1) استراتژی‌های تولید در بازار داخل (استراتژی‌های صادراتی)

صادرات در لغت به معنای انتقال کالا یا ارسال کالا از جایی به جایی دیگر است. ساده‌ترین و کم‌ریسک‌ترین راه ورود به بازارهای خارجی است. کمترین تخصیص امکانات را لازم دارد و کمترین تغییرات را بروی برنامه‌های داخلی می‌گذارد. صادرات به دو شیوه صورت می‌گیرد:

الف-1) صادرات مستقیم

شرکت‌هایی که خریداران خارجی، آنان را تشویق به صادرات می‌کنند، معمولاً از این روش استفاده می‌کنند. در این روش، شرکت با یک یا چند عامل فروش در یک کشور در ارتباط است. شرکت‌هایی می‌توانند به صادرات مستقیم اقدام کنند که کلیۀ فعالیت‌های ضروری برای فروش محصولات خود را در کشور میزبان بعهده بگیرند. لذا، این شیوه نیازمند تخصص زیاد بازاریابی بین‌المللی است.

از مزایای صادرات مستقیم فروش بیشتر، کنترل بیشتر، اطلاعات بازار بیشتر و ایجاد تجربه و تخصص بیشتر شرکت در صادرات است و از معایبش هزینه بیشتر است. صادرات مستقیم به شیوه‌های متعددی انجام می‌پذیرد نظیر انتخاب نمایندگان صادراتی، نمایندگان فروش سیار، شعبۀ فروش در خارج، بخش صادرات در داخل، سفارش پستی.

الف-2) صادرات غیرمستقیم

صادرات غیرمستقیم به این معنی است که شرکت با استفاده از واسطه‌های کشور خودی محصولات خود را به مشتریان در کشوهای خارجی می‌رساند. به عبارت دیگر زمانی یک شرکت، صادرکنندۀ غیرمستقیم است که محصولاتش در بازارهای خارجی به فروش برسد، بدون اینکه برای این منظور شرکت هیچ گونه فعالیت خاصی را در داخل شرکت انجام دهد. درواقع در این روش، شرکت به مفهوم واقعی درگیر بازاریابی بین‌الملل نمی‌شود. این روش بیشتر در میان شرکت‌هایی که تازه به فکر صادرات افتاده‌اند متداول است. شیوه‌های صادرات غیرمستقیم عبارتند از: استفاده از شرکت‌های تجاری، استفاده از شرکت‌های مدیریت صادرات، همکاری در صادرات و توزیع، دلالان و نمایندگان صادرات، سازمان‌های تعاونی صادرات.

2) استراتژی‌های تولید در بازار خارج (استراتژی‌های غیرصادراتی)

ب-1) اتحادهای استراتژیک

شیوه‌های متفاوت اتحادهای استراتژیک عبارتند از: اعطای امتیاز، فرنچایزینگ، تولید قراردادی، سرمایه‌گذاری مشترک.

ب-1-1) اعطای امتیاز

در این روش شرکت بدون سرمایه‌گذاری وارد بازارهای خارجی می‌شود. یک قرارداد اعطای امتیاز، توافقی است که در آن اعطاکننده امتیاز مورد باارزشی را به گیرندۀ امتیاز در ازای عملکرد خاص یا مبلغی معین پول به‌عنوان حق امتیاز، اعطا می‌کند. این مورد با ارزش حق استفاده از یک کالا یا تکنولوژی، حق استفاده از علائم تجاری، حق نشر و تکثیر یا دانش فنی محصولات مثل فرمول تولید است.

ب-1-2) فرنچایزینگ

نوعی خاصی از اعطای امتیاز است که در آن امتیازدهنده، تمامی برنامه‌های بازاریابی از قبیل نام کالا، علائم و نشانه، محصولات و روش عملیات را در اختیار گیرنده امتیاز قرار می‌دهد. و درمقابل، مبلغی معین و درصدی از فروش را به‌عنوان حق امتیاز دریافت دریافت می‌کنند. فرنچایز جامع تر از اعطای امتیاز است چون نسخه‌ای برای تمام عملیات تجویز می‌کند.

ب-1-3) تولید قراردادی

در این روش شرکت با تولیدکنندگان بازار خارجی برای تولید یا ارائۀ خدمات، قراردادی منعقدی می‌کند. یعنی تولیدکنندگان محلی را پیدا کرده و درخصوص تولید کالای موردنظر با هم مذاکره می‌کنند. تولید قراردادی به دو روش انجام می‌شود: نخست، شرکت مورد قرارداد فقط مسئولیت فعالیت را می‌پذیرد و فعالیت‌های فروش و بازاریابی را بر عهده نمی‌گیرد. دوم، شرکت مورد قرارداد تمامی فعالیت‌ها اعم از فروش و بازاریابی را بر عهده می‌گیرد.

ب-1-4) سرمایه‌گذاری مشترک

سرمایه‌گذاری مشترک زمانی ایجاد می‌شود که یک شرکت از شرکت خارجی می‌خواهد که در سهامش مشارکت به عمل آورد. این مشارکت می‌تواند از 10 درصد تا 90 درصد باشد. که معمولاً بین 25 درصد تا 75 درصد است. در این روش شرکت بین‌المللی آن قدر سهم دارد که در مدیریت شرکت حق رأی داشته باشد نه آن قدر که بر شرکت تسلط داشته باشد یا بر آن کنترل کامل داشته باشد. بسیاری از دولت‌ها ترجیح می‌دهند که شرکت‌های بین‌المللی به جای مالکیت کامل عملیات تولید به صورت سرمایه‌گذاری مشترک در کشورشان فعالیت کنند. زیرا که این احساس وجود دارد که از این روش سود و تکنولوژی بیشتری بدست می‌آورند. برای ادامه، به کتاب مراجعه کنید.