قدرت و عملکرد ذهن ناخودآگاه

همان‌طور که انیشتین تأکید می‌کرد، قدرت پردازش ذهن ناخودآگاه ما، فوق‌العاده قدرتمندتر از ذهن خودآگاه ماست، تیموتی ویلسون، استاد روانشناسی دانشگاه ویرجینیا، به ما نشان می‌دهد که حواس و احساسات ما درحدود 11 میلیون بایت از اطلاعات را در هر ثانیه دریافت می‌کنند، اما ما فقط از حدود 40 بایت از آن اطلاعات آگاه هستیم که این بدان معناست که باقی‌ماندۀ آن 11 میلیون بایت از اطلاعات، بدون آگاهی و دانستن همیشگی ما پردازش می‌شوند.
نگاه به جهان از طریق آگاهی (خودآگاهی) مانند نگاه به زندگی از یک سوراخ کوچک کلید است، ذهن منتقد ما تنها می‌تواند بریدۀ کوچکی از وسعت اطلاعات را درک کند که در بدن ما پردازش شده و توسط حواسمان جذب‌ می‌شود. افراد تحت تأثیر واکنش‌های غریزی ذهن ناخوآگاه خود قرار می‌گیرند، یادآوری نشان‌ها و برندها حتی عشق و دوست داشتن‌ها، و وفادری همه و همه در ناخودآگاه ریشه دارند. علاقه‌مندی به تبلیغات در تلویزیون، نشانه‌ها و پیام‌ها تحت تأثیر ناخوآگاه قرار می‌گیرد. درواقع ناخودآگاه حوزۀ احساسات ماست، احساسات خوب یا بدی که ما به چیزهایی اختصاص می‌دهیم. هنگامی‌که هملت شکسپیر می‌گوید: «هیچ‌چیز خوب یا بدی وجود ندارد، اما فکر آن را به‌گونه‌ای می‌سازد.» آنچه حقیقتاً منظور اوست، همان احساسات است. قضاوت‌های ارزشمند براساس احساسات و عواطف ساخته‌شده‌اند، نه فکر و منطق.
هنگامی‌که شما با یک کیک شکلاتی مواجه می‌شوید، ذهن منطقی شما تلاش می‌کند تا شما را متقاعد کند که کیک چاق‌کننده است، کالری بالایی دارد و ناسالم است، اما منطق شما ممکن است تحت تأثیر احساسات لذت شما قرار بگیرد و شما را به خوردن کیک وسوسه کند. اما در واقعیت مغز شما برای احساسات ارزش قائل است نه حقایق. در بازاریابی و مدیریت برند هم ارتباط با ذهن احساسی افراد اهمیت فوق العاده‌ای دارد. شاید با یک مثال دیگر موضوع مشخص‌تر شود. برندها و نشانه‌های تجاری شبیه مردم‌اند. ارزشی که شما برای شخصی قائل هستید تا حد زیادی براساس این است که آن شخص چه احساسی به شما منتقل می‌کند و درونتان چه حسی به او دارید. به‌عنوان مثال، گرایش طبیعی شما در جذب همسر، با توجه به عواطف و احساسات ناخودآگاه، شکل می‌گیرد. این انتخاب‌ها در یک سطح عمیق‌تر از مغز انسان اتفاق می‌افتد. در طول میلیون‌ها سال تکامل، مغز انسان از قبل با تنظیمات برای ویژگی‌ها و مشخصاتی ازقبیل مردان بلندقامت یا زنانی زیبا برنامه‌ریزی ‌شده است. درواقع هیچ‌ چیزی وجود ندارد که بتوانید آن را آگاهانه تغییر دهید. عشق نیز یک واکنش شیمایی خاص در مغز است. بنابراین افراد نمی‌توانند به کسانی که به او هیچ وابستگی شیمیایی‌ ندارند، عشق بورزند و برعکس. این واکنش‌های شیمایی مغز استدلال‌پذیر نیستند و افراد در انتخاب‌های خود تحت تأثیر این کنش و واکنش‌های شیمایی قرار می‌گیرند. درواقع احساسات از قبل و بدون در نظر گرفتن منطق انتخاب خود را انجام می‌دهند. در بازاریابی نیز دقیقاً همین اتفاق می‌افتد. بنابراین هنگامی‌که به بازار محلی می‌رویم، درمی‌یابیم که برندهایی که از آن‌ها خرید کرده‌ایم، تغییر چندانی در طول زمان نداشته‌اند. اگرچه یک پیشنهاد خاص یا کوپن ممکن است ما را دچار وسوسۀ خرید برند خاصی بکند، اگر به برند خاصی از پودر رخت‌شویی وفادار باشیم، به احتمال زیاد ترجیح می‌دهیم از فروشگاهی با نام همان برند تجاری خرید کنیم. احساسات تنها باعث قضاوت نمی‌شوند، آن‌ها هم‌چنین واکنش‌های خودکار فیزیکی را تولید می‌کنند. آن‌ها تعیین می‌کنند که خمیردندان کرست درمقابل کلگیت، تویوتا درمقابل هوندا، نایک درمقابل آدیداس، بلوند دربرابر سبزه و کوتاه دربرابر بلند قرار می‌گیرند. احساسات، ترجیح و اولویت، انتخاب‌ها، رضایت و وفاداری، برای تعیین اینکه چه محصولاتی از قفسه انتخاب شوند و کدام‌یک از مردم و فعالیت‌هایی برگزیده شوند، افراد را هدایت می‌کنند. ناخودآگاه، به‌معنای واقعی کلمه، بدن را اداره می‌کند، کنترل تمامی ادراک حسی ما و هزاران عملکرد مستمر بدنی را ناخودآگاه برعهده دارد که خوشبختانه آن را بدون خستگی انجام می‌دهد. همیشه ناخودآگاه، درحال حفظ تعادل شماست، قلبتان را به تپش وامی‌دارد و آموزش می‌دهد، به ریههای شما دستور می‌دهد که نفس بکشند، ناخن و موی شما را رشد می‌دهد، سلول‌های بدنتان را جابهجا و بازسازی می‌کند و سموم را از خونتان پاک می‌کند. ضمیر ناخودآگاه نه‌تنها به‌طور مداوم بر حالات درونی شما نظارت می‌کند، بلکه بر آنچه اطرافتان اتفاق می‌افتد نیز نظارت می‌کند و همیشه برای تهدیدات بالقوه هشدار می‌دهد.
هدف اصلی ناخودآگاه ما، حفاظت از خود، بقا و تکثیر ژن‌هایمان است. این مجموعۀ اساسی از غرایز طبیعی و عادات ماست که موجب ایجاد رفتارهایی تکراری شامل وفاداری به یک محصول یا نام و برند تجاری است. ذهن ناخودآگاه همۀ تجارب و درس‌های غریزی و اکتسابی از گذشته که از طریق اجدادمان به ما با اطلاعات کدگذاری‌شده در DNA رسیده را منتقل می‌کند.
در تمامی پاسخ‌های رفتاریمان، ما به‌طور خودکار و اغلب ندانسته، به ناخودآگاه و برداشت‌های ذاتی مراجعه می‌کنیم. در حال حاضر ما واقعاً به‌تنهایی هرگز در زمان حال زندگی نمی‌کنیم، ما همیشه درحال بررسی ناخودآگاه گذشته به‌جای پیش‌بینی آنچه در آینده اتفاق خواهد افتاد هستیم. برخلاف ذهن خودآگاه که دارای تفکر خطی و بیشتر متمرکز روی وظایف تکی و حقایق منطقی است، ذهن ناخودآگاه، جامع، بسیار باهوش و چندحسی است. ذهن ناخودآگاه به‌طور مداوم چند وظیفه را به‌صورت موازی تحلیل می‌کند. برای مثال، ذهن خودآگاه، کلماتی را که از دهان کسی خارج می‌شود، می‌شنود، اما ذهن ناخودآگاه اعتبار و قدرت سخنان را تحلیل می‌کند و این امر نیز به این بستگی دارد تا چه حد آن شخص در کلمات از احساسات بهره گرفته است. ذهن ناخودآگاه تمامی اطلاعات مرتبط با یک ساختار پیام را تحلیل می‌کند و همزمان کلمات، احساسات و آنچه ورای واژگان وجود دارد را نیز بررسی می‌کند. به این علت، بهترین راه برای دسترسی به بخش‌های ذهن ناخودآگاه، تحلیل ساختاری پیام‌ها و درک احساساتی است که آن پیام انتقال می‌دهد. به همین دلیل ما در محاورات روزانۀ خود از داستان‌ها، شعرها، آهنگ‌ها، جوک‌ها، عکس‌ها، علامت‌ها، شخصیت‌ها، نقش‌ها و استعاره‌ها استفاده می‌کنیم. در بازاریابی، ابزارهای رایج برای انتقال مفاهیم همین مواردند که احساسات را به قلب و باطن افراد منتقل می‌کنند. این ابزارها با ناخودآگاه افراد به‌طور عمیقی ارتباط برقرار می‌کنند، همان مرد پشت‌پرده‌ای که ما به‌طورمعمول به او توجهی نداریم.