فروش در دوران بحران

چرا این کتاب؟

با اینکه صنایع، اقتصادها و شرکتها به دنبال یکدیگر حرکت می کنند، همه آنها به مردم وابسته هستند. مردم نیز برای تامین محصولات و شغل به شرکتها وابسته‌اند. آنگاه که هرگونه وقفه‌ای در تجارت بوجود بیاید، نوعا تغییراتی را ایجاب می‌کند که بر آدمهای آن تاثیر می‌گذارد  چه کارمندان و چه مشتریان.

برای بسیاری از آدمها، واژه تغییر ترسناک‌ترین اسمی است. برای کسانی که یاد گرفته‌اند چگونه با تغییر کنار بیایند، تاثیر چندان مخربی نخواهد داشت اما برای کسانی که  می‌خواهند همه چیز دست نخورده باقی بماند می‌تواند به فلج محض منجر گردد. زمانیکه آدمها از ترس فلج می‌شوند، از تصمیم گیری باز می‌مانند – بویژه تصمیماتی که با امنیت آنها سر و کار دارد(بخوانید پول).

تمامی تجارتها در یک چرخه حرکت می‌کنند. در این چرخه فرازها و فرودها و هر چیزی مابین آنها وجود دارد. شما می‌توانید در هر یک از آنها به موفقیت دست یابید. چنانچه در امر فروش یک حرفه‌ای واقعی باشید آنچه که در بازار اتفاق می‌افتد برای شما اهمیت چندانی نخواهد داشت. کلید موفقیت شما در درون خودتان و اینکه خود را در کجای چرخه تجارت می‌یابید نهفته است. این کتاب به کیفیت آمادگی شما در بروز واکنش فعال در مواجهه با هر چرخه در دوره کاری تان می‌پردازد.

می‌دانید که در دوره‌های رکود اقتصادی و صنعتی وظیفه فروشندگان بیش از هر زمان دیگری حیاتی خواهد بود. برخی از مصرف کنندگان، در شرایط چالش انگیز، به غیر از مایحتاج زندگی چیز دیگری خریداری نمی‌کنند. این وظیفه فروشنده است که به آنها کمک کند نیازهایشان را بشناسند و از توانایی خود برای خرید سایر اقلام آگاهی یابند.

فقدان خریداران ناگهانی که معمولا سود راحت الوصول تجارت‌ها محصوب می‌شوند وجود دارد. مشتریان بزرگ و اصلی ممکن است سفارشات خود را کاهش دهند و یا از تامین کنندگان متعددی استفاده کنند. و باز هم وظیفه تیم فروش است که به تامین نیازهای این مشتریان عمده و یاری انها در دوران بحرانی بپردازد تا در زمانی بهبود اوضاع، آنها همچنان به شما، برند و شرکت‌تان وفادار باقی بمانند.

این به تمای فروشندگان دنیا بستگی دارد، کسانی که وجود خود را صرف می‌کنند، تا به پا خیزند و چنین چیزی را عملی سازند. این همان چیزی است که در روزهای فلج کننده پس از شوک حملات ۱۱ ساپتامبر ۲۰۰۱ در ایالات متحده به دیگران توصیه می‌کردم. منظور این نبود که از ترازدی آنچه که در آن روز سرنوشت ساز رخ داده بود کاسته شود بلکه هدف این بود آنچه را که می‌توانستیم به بهترین وجه انجام دهیم، انجام دهیم … به پا خیزیم و به پیش برویم. تنها با انجام کارهای معمولی است حه حس عادی شدن برمی‌گردد.

ممکن است لازم باشد نحوه تفکر و برخی از استراتژیهای خود را به جهت دستیابی به فروش در شرایط کسادی بازار تغییر دهید، اما بدانید که شدنی است و بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای واقعی که نیازها را درک کرده و برای تامین آنها تلاش می‌کنند نه تنها زنده می‌مانند بلکه به توفیق نیز دست می‌یابند.

کسب مهارت در هنر فروش به معنی کسب مهارت در هنر ارائه محصولات، خدمات و تماسهای پس از فروش می‌باشد که خواست، نیاز و مهمتر از همه استحقاق مشتریات است. اینگونه است که افراد حقیقی یا سازمانها در مقابل امواج و قطار هوایی آینده پایداری می‌کنند. اینگونه است که آنها نه تنها از هر چالشی جان سالم بدر می‌برند بلکه به توفیق دست می‌یابند، پیشرفت می‌کنند و عظمت می‌یابند.